Jaunumi

Pasaules pieredze liecina, ka pircēji bieži vien būtiski pārmaksā par uzņēmumu iegādi. Tā ir laba ziņa īpašniekam-vadītājam, kurš domā par sava uzņēmuma pārdošanu, diemžēl šis fakts pats par sevi nav darījuma labvēlīga iznākuma garants. Nav šaubu, ka īpašnieks-vadītājs labi pārzina savu uzņēmumu un vidi, kurā tas darbojas. Tomēr nav tik ticams, ka īpašniekam-vadītājam būs pietiekošas zināšanas un pieredze uzņēmumu pārdošanā. Tādējādi, lai pircēji arī nākotnē turpinātu par uzņēmumiem maksāt pieklājīgu cenu, vadītājiem-īpašniekiem uzņēmuma pārdošana ir jāuztver un jāvada kā process. Mēs iesakām izvērtēt un ņemt vērā sekojošas vadlīnijas:

1) Darījumam ir jāsāk gatavoties savlaicīgi. Ja Jūs vēlaties par savu uzņēmumu iegūt vislabāko cenu, darījuma plānošana ir jāuzsāk labu laiku pirms pircēja parādīšanās pie redzesloka. Divi gadi pirms darījuma ierosināšanas nebūs par agru, lai nopietni uzsāktu uzņēmuma sagatavošanu pārdošanai. Pieredze liecina, ka uzņēmuma uzkopšanā ir jāiegulda daudz vairāk laika un līdzekļu nekā Jūs patiesi to vēlētos. Iesakām kritiski izvērtēt apsvērumus, kāpēc kāds vēlētos jūsu uzņēmumu pirkt, un tad savu enerģiju fokusēt uz jomām, kas pircējam būs vissvarīgākās. Lai arī cik augstās domās Jūs nebūtu par savu uzņēmumu, nav procesu, kurus nevarētu darīt ātrāk, labāk vai lētāk.

2) Maksimizējiet ienesīgumu, jau tagad. Ja uzskatāt, ka Jūsu uzņēmums spēj gūt lielāku peļņu, piemēram, optimizējot izmaksas, tad optimizējiet tās. Potenciālais pircējs nevēlēsies maksāt par to, kas pēc jūsu sacītā var vai varētu būt sasniedzams. Jāuzsver, ka optimizācija nenozīmē kara pietikšanu piegādātājiem. Optimizācija nozīmē uzdrīkstēšanos izvirzīt sev augstākus mērķus, nebaidīties pārskatīt procesus un būt inovatīviem.

3) Atrisiniet sasāpējušas problēmas līdz darījuma uzsākšanai. Ja Jums, piemēram, ir sarežģījumi ar Valsts ieņēmumu dienestu vai esat iesaistīts būtiskos tiesvedības procesos, uzņēmuma pārdošanu, ļoti iespējams, būtu ieteicams atlikt līdz brīdim, kamēr strīdi vai kā savādāk traucējoši apstākļi būs pilnībā atrisināti. Nav svarīgi, vai Jūs esat vai neesat vainīgs. Pircējs ir piesardzīgs un, izvērtējot darījuma cenu, vienmēr ņems vērā drūmāko iespējamo scenāriju, to iestrādājot savā finanšu piedāvājumā un iecerētajā darījuma struktūrā. Pat ja Jūs ticat, ka spēsit pārliecināt pircēju, neceriet, ka Jūs spēsit pārliecināt pircēja juristus un finanšu konsultantus.

4) Izskatiet vairākus piedāvājumus. Ja Jums ir izteikts priekšlikums, tad kāpēc gan neiegūt konkurējošus piedāvājumus? Tas būtu jūsu interesēs identificēt citus potenciālos pircējus. Iespējams, ka viņi Jūsu uzņēmumu novērtē augstāk un ir gatavi maksāt vairāk. Ja nē, tad sacīkšu gara radīšana mazinās pircēju spēku un argumentāciju nokaulēt darījuma cenu. Tomēr, ja uzņēmuma kā investīciju preces pievilcība ir zema, tad, iespējams, darbs pie alternatīvu piedāvājumu iegūšanas neattaisnosies.

5) Nenosauciet cenu pirmais. Neizsakiet cenas priekšlikumu pirmais. Pieprasiet, lai pircējs nāk klajā ar savu piedāvājumu. Pirms pārrunu uzsākšanas nosakiet Jums pieņemamu darījuma cenas koridoru. No vienas puses tā ir cena, par cik Jūs vēlētos uzņēmumu pārdot. No otras puses tā ir atlīdzība, zem kuras darījuma veikšana zaudē pamatojumu. Pasaules prakse liecina, ka darījums var apsēst procesa līderus, domas ievirzot iracionālā gultnē. Tāpēc pieredzējis pārrunu veicējs vienmēr definēs, ko viņš var un nevar atļauties un kurā mirklī durvis ir jāpiever, jāaizver vai vispār jāaizcērt.

6) Neaizmirstiet par biznesu. Neatļaujieties novērst uzmanību no uzņēmuma pārvaldes un visu sevi veltīt tikai darījumam. Tā rīkojoties, Jūs riskējat iedragāt uzņēmuma ieņēmumu kvalitāti un konkurētspēju noteicošos faktorus. Beigu beigās pircējs to visu izmantos, lai pieprasītu samazināt darījuma cenu.

7) Iegūstiet neatkarīgu padomu. Vairumam īpašnieku-vadītāju nav nedz pieredzes, nedz zināšanu uzņēmumu pārdošanā. Tāpēc ievelciet dziļu elpu un zvaniet finanšu konsultantiem un juristiem, kuriem Jūs uzticaties, lai iegūtu viedokli, kā rīkoties. Veicamo aktivitāšu veids un apjoms katrā situācijā ir unikāls, līdz ar to procesu ir sarežģīti vispārināt. Vienīgais, ko var droši apgalvot - jo sakārtotāks pārdodamais uzņēmums, jo mazāks ir papildus veicamo aktivitāšu veids un apjoms. Tomēr, pat ja šķiet, ka saruna ar finanšu konsultantiem un juristiem ir pilnīgi nevajadzīga, tad divu – trīs stundu gara apspriede ar šajā jautājumā zinošiem speciālistiem Jūs taču nepadarīs trūcīgāku. Jūsu uzņēmums var atspoguļot Jūsu dzīves pūles un sasniegumus. Apdomājiet kārtīgi, vai Jūs tiešām vēlaties uzņemties risku to pārdot par neatbilstošu cenu?

Edvards Merhels
SIA „Merhels Revidenti Konsultanti”
Partneris, revīzija un finanšu konsultācijas | Zvērināts revidents, FCCA